旺季過后恢復(fù)平淡，如何將庫存快速周轉(zhuǎn)出去?

1.分析IPI關(guān)鍵指標(biāo)

FBA庫存管理重要指標(biāo)：庫存績效指標(biāo)分?jǐn)?shù)(IPI)是衡量一段時(shí)間內(nèi)賣家?guī)齑婵冃У闹笜?biāo)，用于衡量賣家在管理亞馬遜物流庫存方面的效率和成效。

IPI查看路徑，登入亞馬遜賣家平臺查看庫存健康:

https://sellercentral.amazon.com/inventoryplanning/manageinventoryhealth

IPI一共包含四項(xiàng)重要因素，分別為冗余庫存、售出率、無在售信息和有庫存率。

2.診斷IPI提高方法

影響庫存績效指標(biāo)分?jǐn)?shù)的因素有很多，比如：保持已售庫存與有存貨庫存之間的平衡，同時(shí)避免冗余庫存和超齡庫存;避免長期倉儲費(fèi);修復(fù)商品信息問題，以確保庫存可購買;盡可能使最暢銷的商品保持在適當(dāng)?shù)拇尕浰?，以滿足買家需求并最大限度地提高客戶滿意度。

通過廣告，能夠主要優(yōu)化冗余庫存，以及售出率兩項(xiàng)重要指標(biāo):

1.冗余庫存: 根據(jù)預(yù)測需求，如果商品的供貨時(shí)間超過 90 天，亞馬遜將其視為冗余商品。

2.售出率:如果可維持連續(xù) 90 天的亞馬遜物流售出率，即可在庫存上保持適當(dāng)?shù)钠胶狻?/span>

對于在運(yùn)營中心存放超過 365 天的庫存，除了月度庫存?zhèn)}儲費(fèi)外，亞馬遜還將收取月度長期倉儲費(fèi)。如果賣家已產(chǎn)生冗余庫存、超齡庫存和超量庫存，需要盡快清理。

1.分析待清理庫存關(guān)鍵指標(biāo)

庫存周轉(zhuǎn)周數(shù)、冗余庫存、超齡庫存和超量庫存

建議的健康庫存為周轉(zhuǎn)周數(shù)WOC介于3-6周之間，庫存周轉(zhuǎn)周數(shù)=(現(xiàn)有庫存÷過去4周賣出的量)×4。

在倉庫中已經(jīng)存儲超過90天或供貨天數(shù)超過90天，并且已經(jīng)造成高額倉儲費(fèi)的商品庫存可能被認(rèn)定為冗余庫存。

超齡庫存是指在運(yùn)營中心存放超過365天的庫存。超齡庫存需要額外支付月度長期倉儲費(fèi)，所以要特別注意及時(shí)處理。

超量庫存是指賣家有倉儲容量限制，并且現(xiàn)有庫存超過倉儲容量限制的部分。同樣是要額外支付費(fèi)用，特別是大件的小伙伴更要注意，這個(gè)費(fèi)用可不低哦。

2.清理庫存的六大法

第一法：正常銷售，制定廣告目標(biāo)：分析健康庫存的銷售表現(xiàn)， 下載廣告報(bào)告判斷廣告表現(xiàn);

第二法：促銷和廣告并進(jìn)：幫助提高售出率、好評率，有助于賣家?guī)艉蛶齑娼】?，避免余庫存，改善資金流;

第三法：降價(jià)促銷搭配廣告：抓住銷售時(shí)機(jī)，加大有效曝光，并找回有意向的消費(fèi)者，同時(shí)加快冗余庫存清理速度，優(yōu)化庫存改善資金流;

第四法：FBA評級再銷售&批量清貨計(jì)劃：幫助賣家收回部份成本降低虧損。

第五法：站外促銷：選擇靠譜的紅人或者博主，利用其粉絲，進(jìn)行快速分銷。

第六法：退回或棄置速度最快，但會造成浪費(fèi)，同時(shí)也需要繳納處理費(fèi)。

1.分析ASIN的績效表現(xiàn)

利用FBA庫存管理廣告分析表，分別計(jì)算庫存商品所對應(yīng)ASIN的ROAS，分別為商品推廣、品牌推廣、展示型推廣計(jì)算ROAS，也可參考行業(yè)或品類ROAS均值作為參考。對照ASIN并計(jì)算出庫存周轉(zhuǎn)周數(shù)WOC，按照3-6-52周進(jìn)行劃分，界定不同象限。找到ASIN所在象限，制定廣告方案。

2.結(jié)合庫存判斷ASIN的下一步方案

制定廣告方案前，先確定廣告目標(biāo)和廣告預(yù)算。廣告目標(biāo):提高轉(zhuǎn)化率/曝光量/點(diǎn)擊量，廣告預(yù)算:整體廣告支出預(yù)算/廣告ROAS。

如何設(shè)置廣告預(yù)算呢?我們可以從銷量目標(biāo)倒推廣告支出范圍，舉個(gè)例子：

平均訂單價(jià)值=$100

廣告目標(biāo):消費(fèi)者數(shù)量=100

預(yù)期收入=平均訂單價(jià)值* 消費(fèi)者數(shù)量

預(yù)期收入=$100* 100 =$10000

平均CPC=$2

歷史CVR=5%，廣告出單=40%

廣告支出下限=$1600

廣告支出上線=$4000

廣告銷售成本比 =廣告支出 廣告帶來的銷售

低廣告成本銷售比 = 1600美元 10000美元 = 16%

高廣告成本銷售比 = 4000美元 10000美元 = 40%

每1美元的收入中，可用于廣告支出的有$0.16-$0.40,每花費(fèi)$1就會產(chǎn)生 $2.5- $6.25的收入。

我們可以為清庫存商品設(shè)置單獨(dú)子頁面，通過焦點(diǎn)模式引流，設(shè)置不同關(guān)鍵詞為不同頁面引流 (長尾詞為子頁面引流，品牌詞或通用大詞為品牌和目錄頁面引流)，提升流量刺激銷售，避免冗余庫存。對現(xiàn)有廣告活動，可通過廣告活動管理-廣告活動/廣告組添加否定關(guān)鍵詞或否定商品，提升轉(zhuǎn)化，避免庫存積壓。