不管是小爆款還是大爆款，都繞不過它

不同階段廣告的應(yīng)用

1、商品推廣SP廣告

投放目標(biāo)：激發(fā)購(gòu)買意向提升銷售額

投放位置：亞馬遜站內(nèi)多個(gè)廣告位

廣告位置：搜索結(jié)果頁(yè)/商品詳情頁(yè)

投放方式：商品/關(guān)鍵詞

投放條件：有購(gòu)物車

付費(fèi)方式：點(diǎn)擊付費(fèi)

展示方式：搜索展示

2、品牌推廣SB廣告

投放目標(biāo)：提升認(rèn)識(shí)度，激發(fā)購(gòu)買欲望，提高復(fù)購(gòu)率

廣告位置：搜索結(jié)果頁(yè)/詳情頁(yè)/品牌旗艦店/視頻廣告位

投放條件：有購(gòu)物車，品牌備案，非限制類目

投放方式：商品/關(guān)鍵詞

投放位置：亞馬遜站內(nèi)

付費(fèi)方式：點(diǎn)擊付費(fèi)

展示方式：搜索展示

3、展示型推廣SD廣告

投放目標(biāo)：提升認(rèn)識(shí)度，激發(fā)購(gòu)買欲望，提高復(fù)購(gòu)率

廣告位置：10種左右廣告位，90%的曝光集中在購(gòu)物車下方和五點(diǎn)下方，秒殺下方的廣告位

投放條件：有購(gòu)物車，品牌備案，非限制類目

付費(fèi)方式：點(diǎn)擊付費(fèi)/展示付費(fèi)

投放位置：亞馬遜站內(nèi)和站外

展示方式：搜索展示/主動(dòng)展示

投放方式：商品/品類/興趣

4、Stores品牌旗艦店

投放目標(biāo)：提升認(rèn)識(shí)度，激發(fā)購(gòu)買欲望，提高復(fù)購(gòu)率

投放條件：有購(gòu)物車，品牌備案，非限制類目

投放位置：亞馬遜站內(nèi)和站外

投放方式：免費(fèi)自助型

付費(fèi)方式：免費(fèi)

01.新品期

新品期評(píng)價(jià)幾乎空白，圖片、標(biāo)題、五點(diǎn)、關(guān)鍵詞等也有待測(cè)試。最重要的目標(biāo)是收獲評(píng)價(jià)、測(cè)試Listing，投放廣告披荊斬棘。

明確目標(biāo)受眾：細(xì)分目標(biāo)受眾的特點(diǎn)和需求，通過廣告提高銷量或轉(zhuǎn)化率;

優(yōu)化產(chǎn)品頁(yè)面：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品標(biāo)題、詳細(xì)的產(chǎn)品描述、高質(zhì)量的產(chǎn)品圖片以及清晰的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)都是吸引客戶的重要因素;

選擇廣告類型：根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和廣告目標(biāo)，選擇適合的廣告類型進(jìn)行投放;

精準(zhǔn)定位關(guān)鍵詞：創(chuàng)建關(guān)鍵詞庫(kù)，劃分精關(guān)鍵詞等級(jí)，并優(yōu)先選擇與產(chǎn)品相關(guān)且競(jìng)爭(zhēng)度適中的關(guān)鍵詞進(jìn)行投放;

設(shè)置合理的預(yù)算和出價(jià)：根據(jù)產(chǎn)品的定位和預(yù)算，設(shè)置合理的廣告出價(jià)和預(yù)算。

02.成長(zhǎng)期

成長(zhǎng)期已經(jīng)在積累銷量和評(píng)價(jià)中排名和關(guān)鍵詞都有提升空，有一定評(píng)價(jià)積累，對(duì)應(yīng)推新中銷量沖刺的階段。

調(diào)整廣告策略：廣告的目的已從新品期的引流轉(zhuǎn)變?yōu)橛唵?，要將更多的重心從自?dòng)放到手動(dòng)廣告中;

關(guān)鍵詞的調(diào)整：應(yīng)該逐步增加關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)，如果關(guān)鍵詞進(jìn)入精準(zhǔn)以后表現(xiàn)不好，就將關(guān)鍵詞退回到詞組或者廣泛;

跟蹤關(guān)鍵詞排名和出單表現(xiàn)：關(guān)鍵詞報(bào)表主要關(guān)注曝光量、點(diǎn)擊量、訂單數(shù)，根據(jù)點(diǎn)擊率和Acos高低來判斷關(guān)鍵詞是否需要調(diào)價(jià)，否定或者進(jìn)階到詞組或精確匹配模式。

03.穩(wěn)定期

穩(wěn)定期已經(jīng)達(dá)到目標(biāo)排名，排名和銷量相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)，對(duì)應(yīng)推新中品牌推廣的階段。

持續(xù)優(yōu)化廣告：根據(jù)數(shù)據(jù)持續(xù)優(yōu)化廣告標(biāo)題、描述和圖片，確保廣告內(nèi)容與消費(fèi)者的搜索需求一致;

擴(kuò)大廣告覆蓋面：廣告的目的已經(jīng)從成長(zhǎng)期的訂單轉(zhuǎn)變?yōu)樘岣咂放浦?，此時(shí)需要擴(kuò)大廣告的覆蓋面，讓更多的潛在消費(fèi)者看到廣告;

調(diào)整廣告出價(jià)和預(yù)算：根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)整廣告出價(jià)和預(yù)算，確保廣告能夠獲得更多的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化;

定期監(jiān)測(cè)和調(diào)整廣告策略：定期監(jiān)測(cè)廣告的表現(xiàn)，分析數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)整廣告策略，確保廣告能夠持續(xù)獲得良好的效果。

04.衰退期

因款式或價(jià)格等原因，產(chǎn)品正常運(yùn)營(yíng)已經(jīng)跑不動(dòng)了，款式等被淘汰，可以考慮定放棄該產(chǎn)品或者替換成更新的款式。

轉(zhuǎn)移投放重點(diǎn)：將預(yù)算從效果不佳的廣告轉(zhuǎn)移到效果較好的廣告上，以優(yōu)化廣告效益。

尋找清庫(kù)存渠道：在社交媒體和影響力營(yíng)銷等渠道上尋找清庫(kù)存機(jī)會(huì)，以提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)能力。

不同廣告組合的預(yù)算分配

1、新品期

新品期：以單個(gè)SKU的曝光，點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化為主，SP廣告為主，SB廣告為輔，SP：SB=9：1

2、成長(zhǎng)期

成長(zhǎng)期：沖刺排名，出單為主要目的SP廣告為主，SB和SD廣告為輔，SP：SB：SD=7：2：1

3、穩(wěn)定期

穩(wěn)定期：穩(wěn)定排名為主，全廣告系列，實(shí)現(xiàn)流量閉環(huán)，SP：SB：SD=4：4：2

4、衰退期

衰退期：以清庫(kù)存為主

01.店鋪銷量款

店鋪銷量款產(chǎn)品：戰(zhàn)略性占據(jù)類目銷量比例的產(chǎn)品就是我們的銷量款。

銷量款可以作為旗艦店首頁(yè)主推產(chǎn)品，SP+SB+SD廣告全開，主要出單詞頂首頁(yè)，展示型廣告提前投放，站內(nèi)LD、BD，站外FB、Google,Ins等同時(shí)進(jìn)行投放。廣告預(yù)算一般占整個(gè)店鋪廣告預(yù)算的一半以上。

注：很多賣家在銷量為主要目標(biāo)的產(chǎn)品推廣上，會(huì)遇到撐不住提前放棄或盲目投入的問題，所以在做銷量款營(yíng)銷時(shí)一定要有可依據(jù)的預(yù)算方案。

02.店鋪利潤(rùn)款

店鋪利潤(rùn)款產(chǎn)品：價(jià)格在類目中算比較高的，款式和性能比較有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品就是我們的利潤(rùn)款。

SP廣告為主，SB廣告可以測(cè)試后投放，產(chǎn)品推廣的時(shí)間線可以拉長(zhǎng)，在合適的廣告位置提高轉(zhuǎn)化，長(zhǎng)尾詞是主要投放方向。利潤(rùn)款以利潤(rùn)為主要目標(biāo)，不盲目加入到價(jià)格的內(nèi)卷中。

注：不能盲目定某個(gè)商品為利潤(rùn)款，要根據(jù)產(chǎn)品的特征來定;一個(gè)良性發(fā)展的店鋪肯定是銷量款+利潤(rùn)款結(jié)合的品牌或店鋪。

廣告預(yù)算和優(yōu)化常見問題

1、一生只愛廣告一個(gè)

看著眼前數(shù)據(jù)的茍且，憑直覺反復(fù)優(yōu)化廣告，忽略了源頭的詩(shī)和遠(yuǎn)方;只見自己的產(chǎn)品一表人才，忽略了類目的千姿百態(tài);只覺廣告是東風(fēng)讓人春心蕩漾，忽略了其他流量端口的四射光芒。

2、廣告形式單打獨(dú)斗

一門心思只鉆研門檻低的搜索詞廣告，不知道操作新的廣告類型。要學(xué)會(huì)雨露均沾，才能見多識(shí)廣，千萬座優(yōu)的、良的、差的流量池隨你徜徉。

3、廣告預(yù)算信手拈來

腰纏滿罐隨手一揮就是黃金萬兩，只要投資就有回報(bào)?還是窮途末路不敢大動(dòng)干戈，一毛不拔也是穩(wěn)賺不賠?預(yù)算是控制成本、計(jì)算成敗和廣告優(yōu)化的標(biāo)準(zhǔn)，合理設(shè)置預(yù)算，投入產(chǎn)出占比良好才是王道。

4、推廣計(jì)劃天馬行空

不管利潤(rùn)款還是銷量款，也不管它什么節(jié)點(diǎn)不節(jié)點(diǎn)，隨心所欲在放養(yǎng)、散養(yǎng)和圈養(yǎng)中來回切換，你覺得它是下蛋還是孵蛋(負(fù)蛋)?

合理推廣產(chǎn)品、合理規(guī)劃廣告、合理利用資源才能將平臺(tái)想要反饋給你的愛進(jìn)行到底。