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決定產(chǎn)品銷量的不是廣告,而是消費人群

2023-07-07

決定產(chǎn)品銷量的不是廣告,而是消費人群,現(xiàn)在看到還不晚!

1.目標消費人群

日本海外倉

01.定位產(chǎn)品目標人群

舉個栗子:粉色、紅色、綠色、藍色2-18LB小啞鈴

用戶畫像:20歲-45歲女性,

具有穩(wěn)定收入,

追求生活質(zhì)量,

追求性價比,

有充裕的時間,

愛好瑜伽健身運動

目標市場:價格$10-$60

款式輕巧便攜

顏色粉、紅、綠、藍、紫等。

產(chǎn)品名稱:Coated Dumbbell

品牌標語:Achieve your dream body.

產(chǎn)品賣點:輕巧便攜、顏色炫彩豐富

主打女性居家健身環(huán)境,沉浸式瑜伽、力量訓練氛圍,隨時運動隨時輕松。

日本海外倉

02.客戶畫像分析

人口統(tǒng)計學:年齡、性別、職業(yè)、收入、教育等。

消費心理學:態(tài)度、需求、偏好、購買習慣等。

市場細分:目標市場、市場銷量、競品分析等。

依據(jù)客戶的社會屬性、生活習慣、消費行為等信息,可以了解產(chǎn)品的消費者是誰,他們有怎樣的購物習慣和特征,他們到底在哪些區(qū)域,他們到底有怎樣的喜好等。

了解客戶畫像途徑——人口統(tǒng)計學

亞馬遜后臺品牌分析ABA人口統(tǒng)計數(shù)據(jù),根據(jù)所需下載周、月或季度報告,分析維度:年齡、性別、學歷、家庭收入和婚姻狀況。通過數(shù)據(jù)對比,可以反推出我們目標人群定位是否精準。不同年齡階層、不同教育文化程度、不同家庭結(jié)構(gòu)情況,listing文案的側(cè)重點也不同??蛻舢嬒裨骄珳?,商品轉(zhuǎn)化率也就越高。

日本海外倉

了解客戶畫像途徑——地域分析

小伙伴們可以通過數(shù)據(jù)報告-付款-日期范圍報告-交易報告重的order state項,看到消費者地域分布范圍,哪些區(qū)域是重點購買對象。不同地域有著不同的消費習慣,我們可以因地制宜的針對該地域的消費者進行l(wèi)isting文案的優(yōu)化。

日本海外倉

2.目標人群需求和行為分析

日本海外倉

01.消費者對產(chǎn)品的核心需求

有可能我們產(chǎn)品的核心賣點,并不是消費者關(guān)心的點,消費者真正的需求應(yīng)該如何挖掘呢?

消費者對產(chǎn)品的核心需求分以下幾大類:

基礎(chǔ)功能需求:是產(chǎn)品基本功能,如啞鈴的多規(guī)格。

用戶體驗需求:外觀設(shè)計、使用范圍、安全性等。

產(chǎn)品性能需求:產(chǎn)品的密度、穩(wěn)定性、可靠性等。

產(chǎn)品價格需求:產(chǎn)品的售價、折扣、性價比等。

服務(wù)售后需求:客戶服務(wù)、保修、退換貨等。

情感文化需求:品牌形象、文化內(nèi)涵、審美體驗等。

02.了解消費者核心需求途徑

了解消費者核心需求途徑——Review

我們盡可能多的去搜集有價值的評論,(建議TOP100和New ReleaseTOP50都研究下)對每一個評論進行標簽提煉得出問題點,問題占比。對評論進行詞頻統(tǒng)計,得出消費者最關(guān)心的產(chǎn)品特性。

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了解消費者核心需求途徑——搜索詞

小伙伴們可以通過品牌分析熱門搜索詞ABA數(shù)據(jù)或者第三方工具或者競品評論,獲取消費者購物搜索詞及需求。不要“我”認為很重要,要客戶認為很重要。

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了解消費者核心需求途徑——站外

小伙伴們可以通過搜索引擎Google,搜索關(guān)鍵詞找到相關(guān)品類熱議話題,查看消費者留言;通過社交媒體Facebook\Tiktok\Youtube等,利用群組、達人、網(wǎng)紅了解消費者對產(chǎn)品的關(guān)注核心需求點。

最后對賣點、消費者價值、重要性和剛需與否四個維度做總結(jié),提煉出我們的賣點轉(zhuǎn)化為消費者角度輸出的是什么價值,功能對消費者是剛需還是可妥協(xié)。

舉個例子:一桶2.5L的水,對消費者來說2.5L是沒有概念的,如果換成一桶2.5L的水可供一個成年人喝兩天,消費者瞬間就理解了。

舉個例子:賣一桶2.5L的水送杯子,客戶收到杯子很不滿意,但仍然還是給了賣家好評。這意味著:杯子對消費者來說只是個可妥協(xié)的項。

03.消費者對價格敏感度

小伙伴可以根據(jù)前期市場調(diào)研,以及定位的消費者人群,對價格調(diào)整對A/B測試,根據(jù)不同價格區(qū)間點擊和轉(zhuǎn)化率的對比,得出目標消費者對價格的接受度,從而在銷量和利潤的平衡點找到最優(yōu)定價。

04.消費者購物時段分析

小伙伴可以通過后臺業(yè)務(wù)報告,銷售控制面板,來分析消費者購物高峰時段,來確定廣告是否有必要進行分時段調(diào)整預算。

05.客戶理性或沖動消費?

日本海外倉

3.打動消費者的文案創(chuàng)意

針對理性消費者

理性消費者關(guān)注產(chǎn)品的數(shù)據(jù)、性能、質(zhì)量等方面;關(guān)注產(chǎn)品的價格、性價比等;關(guān)注產(chǎn)品的認證、品質(zhì)保修、商品退換等;關(guān)注產(chǎn)品的品牌形象、品牌知名度、文化內(nèi)涵等;關(guān)注產(chǎn)品的安全、環(huán)保等方面。

小伙伴可以通過對listing數(shù)據(jù)的完善、第三方認證或品牌的背書、Review數(shù)量和星級、Q&A的專業(yè)解答以及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)著手。

針對沖動消費者

沖動消費者關(guān)注產(chǎn)品的設(shè)計、顏色、形狀、材料等;對促銷活動比較敏感;對產(chǎn)品的情感體驗比較關(guān)注;對社交影響比較關(guān)注等方面。

小伙伴可以通過產(chǎn)品的外觀通過圖片、視頻、品牌故事傳達消費者眼球,Listing五點和A+一一對應(yīng)的使用場景,讓產(chǎn)品對消費者產(chǎn)生無接觸互動,使產(chǎn)品對消費者始終保有吸引力。

目標消費者調(diào)研是公司制定推廣策略和產(chǎn)品研開發(fā)的重要依據(jù),可以幫助公司更好地了解消費者需求和偏好,提高品牌競爭力和市場占有率。

我們做營銷的時候更加關(guān)注消費者的需求出發(fā),而不是從銷售的淺層次的認知出發(fā),不僅要了解產(chǎn)品的賣點,更要了解目標客戶的需求點。

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