決定產(chǎn)品銷量的不是廣告，而是消費(fèi)人群，現(xiàn)在看到還不晚!

1.目標(biāo)消費(fèi)人群

01.定位產(chǎn)品目標(biāo)人群

舉個(gè)栗子：粉色、紅色、綠色、藍(lán)色2-18LB小啞鈴

用戶畫像：20歲-45歲女性，

具有穩(wěn)定收入，

追求生活質(zhì)量，

追求性價(jià)比，

有充裕的時(shí)間，

愛好瑜伽健身運(yùn)動(dòng)

目標(biāo)市場(chǎng)：價(jià)格$10-$60

款式輕巧便攜

顏色粉、紅、綠、藍(lán)、紫等。

產(chǎn)品名稱：Coated Dumbbell

品牌標(biāo)語：Achieve your dream body.

產(chǎn)品賣點(diǎn)：輕巧便攜、顏色炫彩豐富

主打女性居家健身環(huán)境，沉浸式瑜伽、力量訓(xùn)練氛圍，隨時(shí)運(yùn)動(dòng)隨時(shí)輕松。

02.客戶畫像分析

人口統(tǒng)計(jì)學(xué)：年齡、性別、職業(yè)、收入、教育等。

消費(fèi)心理學(xué)：態(tài)度、需求、偏好、購(gòu)買習(xí)慣等。

市場(chǎng)細(xì)分：目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)銷量、競(jìng)品分析等。

依據(jù)客戶的社會(huì)屬性、生活習(xí)慣、消費(fèi)行為等信息，可以了解產(chǎn)品的消費(fèi)者是誰，他們有怎樣的購(gòu)物習(xí)慣和特征，他們到底在哪些區(qū)域，他們到底有怎樣的喜好等。

了解客戶畫像途徑——人口統(tǒng)計(jì)學(xué)

亞馬遜后臺(tái)品牌分析ABA人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，根據(jù)所需下載周、月或季度報(bào)告，分析維度：年齡、性別、學(xué)歷、家庭收入和婚姻狀況。通過數(shù)據(jù)對(duì)比，可以反推出我們目標(biāo)人群定位是否精準(zhǔn)。不同年齡階層、不同教育文化程度、不同家庭結(jié)構(gòu)情況，listing文案的側(cè)重點(diǎn)也不同。客戶畫像越精準(zhǔn)，商品轉(zhuǎn)化率也就越高。

了解客戶畫像途徑——地域分析

小伙伴們可以通過數(shù)據(jù)報(bào)告-付款-日期范圍報(bào)告-交易報(bào)告重的order state項(xiàng)，看到消費(fèi)者地域分布范圍，哪些區(qū)域是重點(diǎn)購(gòu)買對(duì)象。不同地域有著不同的消費(fèi)習(xí)慣，我們可以因地制宜的針對(duì)該地域的消費(fèi)者進(jìn)行l(wèi)isting文案的優(yōu)化。

2.目標(biāo)人群需求和行為分析

01.消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的核心需求

有可能我們產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，并不是消費(fèi)者關(guān)心的點(diǎn)，消費(fèi)者真正的需求應(yīng)該如何挖掘呢?

消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的核心需求分以下幾大類：

基礎(chǔ)功能需求：是產(chǎn)品基本功能，如啞鈴的多規(guī)格。

用戶體驗(yàn)需求：外觀設(shè)計(jì)、使用范圍、安全性等。

產(chǎn)品性能需求：產(chǎn)品的密度、穩(wěn)定性、可靠性等。

產(chǎn)品價(jià)格需求：產(chǎn)品的售價(jià)、折扣、性價(jià)比等。

服務(wù)售后需求：客戶服務(wù)、保修、退換貨等。

情感文化需求：品牌形象、文化內(nèi)涵、審美體驗(yàn)等。

02.了解消費(fèi)者核心需求途徑

了解消費(fèi)者核心需求途徑——Review

我們盡可能多的去搜集有價(jià)值的評(píng)論，(建議TOP100和New ReleaseTOP50都研究下)對(duì)每一個(gè)評(píng)論進(jìn)行標(biāo)簽提煉得出問題點(diǎn)，問題占比。對(duì)評(píng)論進(jìn)行詞頻統(tǒng)計(jì)，得出消費(fèi)者最關(guān)心的產(chǎn)品特性。

了解消費(fèi)者核心需求途徑——搜索詞

小伙伴們可以通過品牌分析熱門搜索詞ABA數(shù)據(jù)或者第三方工具或者競(jìng)品評(píng)論，獲取消費(fèi)者購(gòu)物搜索詞及需求。不要“我”認(rèn)為很重要，要客戶認(rèn)為很重要。

了解消費(fèi)者核心需求途徑——站外

小伙伴們可以通過搜索引擎Google，搜索關(guān)鍵詞找到相關(guān)品類熱議話題，查看消費(fèi)者留言;通過社交媒體Facebook\Tiktok\Youtube等，利用群組、達(dá)人、網(wǎng)紅了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注核心需求點(diǎn)。

最后對(duì)賣點(diǎn)、消費(fèi)者價(jià)值、重要性和剛需與否四個(gè)維度做總結(jié)，提煉出我們的賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者角度輸出的是什么價(jià)值，功能對(duì)消費(fèi)者是剛需還是可妥協(xié)。

舉個(gè)例子：一桶2.5L的水，對(duì)消費(fèi)者來說2.5L是沒有概念的，如果換成一桶2.5L的水可供一個(gè)成年人喝兩天，消費(fèi)者瞬間就理解了。

舉個(gè)例子：賣一桶2.5L的水送杯子，客戶收到杯子很不滿意，但仍然還是給了賣家好評(píng)。這意味著：杯子對(duì)消費(fèi)者來說只是個(gè)可妥協(xié)的項(xiàng)。

03.消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感度

小伙伴可以根據(jù)前期市場(chǎng)調(diào)研，以及定位的消費(fèi)者人群，對(duì)價(jià)格調(diào)整對(duì)A/B測(cè)試，根據(jù)不同價(jià)格區(qū)間點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化率的對(duì)比，得出目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受度，從而在銷量和利潤(rùn)的平衡點(diǎn)找到最優(yōu)定價(jià)。

04.消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)段分析

小伙伴可以通過后臺(tái)業(yè)務(wù)報(bào)告，銷售控制面板，來分析消費(fèi)者購(gòu)物高峰時(shí)段，來確定廣告是否有必要進(jìn)行分時(shí)段調(diào)整預(yù)算。

05.客戶理性或沖動(dòng)消費(fèi)?

3.打動(dòng)消費(fèi)者的文案創(chuàng)意

針對(duì)理性消費(fèi)者

理性消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品的數(shù)據(jù)、性能、質(zhì)量等方面;關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格、性價(jià)比等;關(guān)注產(chǎn)品的認(rèn)證、品質(zhì)保修、商品退換等;關(guān)注產(chǎn)品的品牌形象、品牌知名度、文化內(nèi)涵等;關(guān)注產(chǎn)品的安全、環(huán)保等方面。

小伙伴可以通過對(duì)listing數(shù)據(jù)的完善、第三方認(rèn)證或品牌的背書、Review數(shù)量和星級(jí)、Q&A的專業(yè)解答以及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)著手。

針對(duì)沖動(dòng)消費(fèi)者

沖動(dòng)消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、顏色、形狀、材料等;對(duì)促銷活動(dòng)比較敏感;對(duì)產(chǎn)品的情感體驗(yàn)比較關(guān)注;對(duì)社交影響比較關(guān)注等方面。

小伙伴可以通過產(chǎn)品的外觀通過圖片、視頻、品牌故事傳達(dá)消費(fèi)者眼球，Listing五點(diǎn)和A+一一對(duì)應(yīng)的使用場(chǎng)景，讓產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生無接觸互動(dòng)，使產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者始終保有吸引力。

目標(biāo)消費(fèi)者調(diào)研是公司制定推廣策略和產(chǎn)品研開發(fā)的重要依據(jù)，可以幫助公司更好地了解消費(fèi)者需求和偏好，提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率。

我們做營(yíng)銷的時(shí)候更加關(guān)注消費(fèi)者的需求出發(fā)，而不是從銷售的淺層次的認(rèn)知出發(fā)，不僅要了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)，更要了解目標(biāo)客戶的需求點(diǎn)。