日本跨境電商市場的賣家，該如何應(yīng)對(duì)“精神內(nèi)耗”

舉一個(gè)例子，一個(gè)做日本市場的電商賣家，打電話給我說，原來他們做鋪貨模式的，一個(gè)日本樂天店現(xiàn)在每月400萬日元，已經(jīng)好幾個(gè)月了，銷售額就是上不去。

我問了一下情況，大致了解了。這個(gè)店就一個(gè)小姑娘在操作，選品都是通過1688和淘寶采購，也沒有特別的拳頭主力產(chǎn)品，廣告也就不敢怎么開。老板很焦慮，下面的員工也就比較焦慮。

我跟他說，你這樣的情況已經(jīng)挺不錯(cuò)的了，沒必要焦慮。如果真要做的很大，那么就兩個(gè)方向可以突破，一是無限量擴(kuò)大鋪貨模式，二是轉(zhuǎn)開發(fā)精品，同時(shí)輔之以品牌營銷手段。最后就是交給時(shí)間，可能需要個(gè)1～2年，會(huì)帶來比較大的突破。


再過一段時(shí)間，又聊起來，他說現(xiàn)在已經(jīng)沒那么焦慮了。認(rèn)識(shí)到日本電商市場就是這么個(gè)規(guī)模，要找到適合自己團(tuán)隊(duì)的，并用良好的激勵(lì)體系來推進(jìn)，其他的就是慢慢來，也不能一口吃成個(gè)胖子。

我心甚慰。坦白講，400萬單月的產(chǎn)出不算高，但是針對(duì)他這種狀況，確實(shí)還算中規(guī)中矩。

當(dāng)然，我們還碰到更急于求成的賣家，特別是兩種：一是以歐美方向?yàn)橹鞯碾娚檀筚u轉(zhuǎn)到日本來，起步就是一個(gè)小目標(biāo)(1億RMB)，第二是原來做外貿(mào)的工廠，起步就是先發(fā)5條柜過來賣賣看。這些都是讓人心里打鼓、腳下打滑、手心發(fā)汗的，我倒不擔(dān)心他們完不成目標(biāo)(大概率也是完不成的)，我最擔(dān)心的是他們因?yàn)闆]有一下子實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而對(duì)日本市場徹底失去信心和興趣。

我跟很多人聊日本市場的時(shí)候，都會(huì)說到兩個(gè)詞——かたい(固執(zhí))和おそい(緩慢)。日本人對(duì)電商的便利性和接受度，最近幾年已經(jīng)大為改善，日本B2C電商市場的增長率幾乎每年都維持在15%～20%之間，這已經(jīng)非常不容易了。但要徹底進(jìn)化為中國這樣的覆蓋率和滲透率，還是需要很多很多年的。日本的線下商業(yè)生態(tài)極其完備，物流成本很高，并且快遞和支付都不是特別先進(jìn)，從某種程度來說，日本的電商生態(tài)和意識(shí)，落后中國幾年時(shí)間是有的。

日本的跨境電商中國賣家競爭對(duì)手是誰?

除了日本本土賣家之外，還有大量的中國同行。日本賣家有天然的市場優(yōu)勢，懂用戶、文案好、對(duì)應(yīng)及時(shí)，客單價(jià)雖然較高，也照樣有生意。而中國同行賣家除了拼價(jià)格，就是本土化程度高與低，以及對(duì)市場的研究是否足夠深入。日本消費(fèi)者在選擇商品的時(shí)候，一般是把品質(zhì)和價(jià)格擺在同等重要的位置，第二就是品牌調(diào)性。如果純粹賣貨，遲早會(huì)有一大批賣家會(huì)在幾年后被踢出局。

急于求成這四個(gè)字，”成“是個(gè)最難以界定的標(biāo)準(zhǔn)。什么叫成?在日本電商市場里，一年銷售額能做到幾個(gè)億的賣家，全中國都不會(huì)超出20個(gè)。對(duì)比歐美市場來說，日本的規(guī)模還是小的。當(dāng)然，利潤確實(shí)比歐美高很多，可能在歐美做5個(gè)億的利潤，在日本做3個(gè)億就能實(shí)現(xiàn)了。

基于理智和現(xiàn)實(shí)來講，如果剛開始做日本市場，可能一個(gè)月500～1000萬日元就已經(jīng)非常非常不錯(cuò)了。對(duì)于大多數(shù)的日本電商賣家來說，一年下來凈利能夠達(dá)到幾百萬元是可以接受的。

當(dāng)然，有沒有什么辦法可以強(qiáng)勢殺入并迅速崛起的呢?有是有的。您得評(píng)估一下這些是不是可以做到：

1、團(tuán)隊(duì)專業(yè)度：10～15人左右，且分工明確，有數(shù)據(jù)分析、產(chǎn)品及供應(yīng)鏈開發(fā)、日本客服、品牌推廣專員等配套崗位。

2、品牌推廣：有日語獨(dú)立站、SNS賬號(hào)，且有較高的推廣預(yù)算，有條件的甚至直接請(qǐng)日本明星代言和投放海量KOL合作資源。

3、除了樂天亞馬遜雅虎之外，還布局其他電商渠道，同時(shí)具備分銷體系和線下鋪貨的探索。

4、給足時(shí)間。團(tuán)隊(duì)的成長和市場的反饋需要較長的周期，一般一年內(nèi)能有小成就算不錯(cuò)。

如果您問，我初期需要投入多少錢才可以做到年銷一個(gè)億啊?如果按照以上的要求來布局，在第三年，一般就可以實(shí)現(xiàn)。第一年的銷售額一般是2000萬元，第二年一般能做到5000萬。三年總投入初步預(yù)估也需要2000萬元。綜合下來，去除各種成本，三年的純利潤也能夠達(dá)到1500～2000萬元。

但是，有幾個(gè)人舍得這樣的投入呢?第一年基本是打平甚至虧損的。到第二年和第三年還能夠堅(jiān)持并發(fā)展的，已然剩下不多了。我上面的純利預(yù)估是基本合理的，且按照經(jīng)驗(yàn)和各大賣家的發(fā)展模型，證明是可實(shí)現(xiàn)的。希望對(duì)于您選擇日本市場有一定的幫助。